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（来源：纪要研报地）
Q: 中东冲突以来，柴发除数据中心应用场景外，民用及工商业场景是否已有客户转向？该场景当前及未来情况如何？
A: 柴发在中东的非AIDC民用及工商业用途主要覆盖炼油厂、化工厂、天然气工厂等，需求源于备电——战争易破坏市电导致缺电停产，当地需增加备电，涉及沙特、阿联酋、迪拜、科威特、巴林、卡塔尔等市场。近期伊朗事件后该区域需求增加，欧洲也有类似民用需求。民用类需求规模较大，不可忽略。动力端AIDC产能3000台，总产能25000台，多应用于船舶及民用发电；当前年产能1.3-1.4万台，产量1万多台，其中1000余台用于数据中心，其余多为民事或船舶用途。中东因油价低廉，柴发具备规模效应，需求呈增长趋势。
Q:科泰电源、泰豪科技与公司签订订单的后续交付节奏，及两家公司海外订单的主要销往区域是什么？
A: 泰豪600台要求三季度前交付完毕；科泰首期500台要求三季度前交付，共锁定1000台，后续可能加单，其中1/3到1/2为3-5兆瓦大机型，其余为3兆瓦以下机型。科泰、泰豪等厂家海外订单中，美洲占50%，东南亚约15%，中东及非洲约15%，欧洲及独联体等区域约15%以上。
Q: 全球柴发供不应求背景下，柴发厂商及下游OEM厂商的交付策略与客户选择策略是什么？
A: 产业链流程为数据中心先招投标确定基建商，再由基建商邀请OEM投标，OEM中标后若客户未指定发动机，则优先采购能使自身毛利率最高的发动机，再由发动机厂商启动供应链储备。OEM客户选择优先美国客户；交付优先级依次为美国→中东和欧洲→南美洲、南亚及东南亚→中国；发动机采购上客户未指定时优先选择提升自身毛利率的品牌。
Q: 除数据中心外，民用发电柴油发电机组供需偏紧，民用与船用柴油发电机组产能是否易切换，产能是否需整体看待？
A: 民用、船舶、AIDC柴油发电机组的曲轴、凸轮轴、活塞、活塞环、缸套、机体缸盖等部件多通用，但喷射系统、涡轮增压、电机类系统因应用领域不同存在区别；除上述差异外，产线可柔性共线生产、产能共用，优先生产毛利率高的产品——如AIDC毛利率高于普通民用或船舶时优先保证AIDC交货，中东事件导致船舶或民用发电毛利率提升则优先保证该类产品交付。当前具备2.5万台产能，尚未充分利用；潍坊市政府提供土地，预留产能可扩至5万台。苏美达、科泰、泰豪、约翰迪尔、卡特康明斯、瓦锡兰曼恩等厂家均遵循优先高毛利产品的原则。
Q: 公司下游三家客户锁量是否为锁量不锁价、价格未确定？
A: 苏美达锁800台，其中400台已锁价，剩余400台后期谈；科泰500台、泰豪600台均已锁价，且均明确交付周期。剩余未锁价部分下次谈判时确定价格，新增量需新谈价格。
Q: 后续再谈的订单价格是否有上升可能？
A: 价格仍将上涨，因产品持续涨价。国内市场全年涨价幅度年底前至少达15%，月涨价幅度至少数个百分点；海外市场涨价幅度高于国内，其中美国比国内高10-15个百分点，欧洲高10个百分点以上，中东至东南亚高5-10个百分点。全球范围内产品均在涨价，国内涨价速度最慢。
Q: 从产业链端看，国内材发及下游OEM厂商出海的难点、瓶颈及解决措施如何？
A: 国内材发及下游OEM厂商出海主要面临认证、渠道及客户维护问题。认证方面，美国市场需通过UL2200、EPA、CFA及加州CAB等州级认证，单认证费用达数百万元，周期约一年半；虽未认证也可销售，但招标时无认证会处于劣势。渠道方面，厂商通过在美国当地寻找有资源的代理人或员工，获取客户招标采购信息，如苏美达借助北美校友会资源对接Facebook，后续Facebook、微软、亚马逊有望成为其客户；科泰泰豪已获美国认证，苏美达正推进美国认证及客户开拓工作。客户维护上，厂商注重后市场运营，通过外协配件在美国转手盈利，并组建本地化售后服务团队，关注客户复购率与满意度，避免一锤子买卖。
Q: SOFC当前的成本、售价及未来降本规划如何？
A: SOFC市场由美国B1、Fuelcell燃料电池有限公司、ClearEdge Vestas等厂家主导，美国市场享受联邦30%、州/市不超20%补贴后售价约3块多美元/瓦；中国市场国家补贴30%，部分省市有额外补贴，售价约十七八块人民币/瓦；海外售价约3美元/瓦左右，产品毛利超30%。当前SOFC成本约2块多美元/瓦，未来中国计划将成本降至0.2-0.3美元/瓦，美国B1计划降至0.8美元/瓦以下，中国降本速度快于美国。全球SOFC未来需求量约20多GW，占全球缺电缺口的1/4-1/5，其中超一半用量将用于税中心。
Q: SOFC主流技术路线从未来降本路径及速度来看，哪一者更具优先性？
A: 主流SOFC技术路线包括B1代表的电解质支撑、阳极支撑及公司采用的金属支撑架构，对应中高温与中低温路线。其中公司的金属支撑中低温路线在成本及性价比上更具优势。中国市场玩家协同降本，而B1路线因依赖日本东曹电解质材料、德国肖特密封材料，且稀土自主可控性不足，扩产及降本难度大。公司准备不超过20亿现金流用于全球扩产，英国派遣8人团队负责研发工艺交接及产品开发，组建100人博士团队推进业务。产能方面，今年60兆瓦，明年150兆瓦，2030年前计划达1吉瓦，2032年前达2吉瓦；海外墨西哥、印尼、土耳其及中东基地产能为潍坊本部的80%。供应链上与先导智能、东方锆业、钛钢、顺络电子、凯中精密、易事通、佛燃能源、三环等合作。国家推动宁德时代、亿纬国轩等头部企业向SOFC转型，目标将产业打造成全球垄断地位，未来降本势在必行。
Q: 海外需求及缺口是否考虑工商用需求及中东后续加单、加急单需求？未考虑情况下，工商企业场景及中东加单需求的量或弹性有多大？
A: 未考虑工商用及中东加单需求，因AIDC自然需求为固定量，且未纳入中东事件相关需求。若纳入中东及欧洲新增需求，在战争结束无额外业务的情况下，额外增量最少约两三千台。此外，化工厂、煤厂、炼油厂等场景使用的民用备电机组，全球需求超六七万台，该部分需求也将有所增加。
Q: 苏美达目前是否通过UL认证？
A: 苏美达目前未通过UL认证，采用先向客户供货再补充认证的策略，正通过扎克伯格妻子及苏美达北美常青藤高校校友会资源推进美国认证，预计认证时间比前两家更短；其他海外认证均已具备，超过1/3的供应量定向中东且中东后续会加单，美国采购方反馈很快能拿到认证。