（来源：老司机驾新车）

1、小核酸CDMO业务与市场规模

·市场规模与订单来源：国内小核酸CDMO市场规模及订单来源方面，国内市场（包含海外订单）粗略估计不到20亿人民币；订单主要来自海外，国内仅有部分进入临床二期前的项目会找CDMO公司。

·产能与产量差异：产能与产量是两个不同概念，CDMO产能看仪器，目前能进入公斤级生产的只有CTWA的Process，百克级为CTWA的2000跟800，国内拥有相关仪器的厂家约二十几家；以滁州通用为例，其前年已有两台公斤级Process，但2025年才拿到订单并启用，显示国内企业多宣传产能，实际产量低于产能。

2、小核酸CDMO竞争格局

·头部企业市场份额：国内小核酸CDMO头部企业中，药明合全为行业第一，凯莱英、赵伟分列第二、第三，三家合计占国内约40%的体量。

·中小企竞争情况：其他中小CDMO企业如诺泰、中泰、欧丽、上海泰楚等，仅拥有单台2000规模设备，订单分散但年订单达百万人民币量级。

3、头部CDMO公司优势对比

·药明合全与凯莱英优势：药明合全、凯莱英与赵伟三家市场报价相差不大。其中，药明合全、凯莱英的核心优势在于积累的经验、团队以往的数据及构建的技术壁垒。

·赵伟的优势与不足：赵伟的优势在于原料和CDMO均为自供，能更好控制成本。但其存在不足：2024年年底才正式布局CDMO板块，目前更多拿海外订单，国内订单规模不大；且相比药明合全、凯莱英，专业程度稍逊。

4、小核酸产能未来外包倾向

·临床阶段外包趋势：国内临床阶段小核酸CDMO外包倾向明显，行业竞争激烈。以某项目为例，2022年询价时报价4300万，一年半后价格降至2700万，显著的价格下降促使很多公司放弃自建产能，转而去寻求市场的CDMO服务。

·企业自建产能案例：行业领（更多实时纪要加微信：aileesir）先企业博望的情况是这一趋势的缩影：其拥有一台C722000设备，但未开机就以二手价格卖给上海其他公司，随后寻求赵伟的CDMO服务。国内恒瑞、齐鲁等药企虽布局相关管线，但管线均为自己合成，因未进入生产阶段，这些药企的情况不具代表性。

5、小核酸CDMO未来市场展望

·市场不确定性因素：国内小核酸CDMO市场当前无论单体生产还是外包合成均呈供大于求态势，企业为生存更多布局海外，近年海外展会中中国CDMO公司参与增多。国内小核酸前几年呈井喷态势，但2024年初瑞博和博望获得大额海外融资后，无其他标杆性事件（包括大额投资、药物上市、英克司兰类药物推进等）。目前需等待这类标杆性事件出现（可能在2026年或2027年），但事件对市场的推动体量难以估计，因此未来3-5年市场体量难以准确判断。

6、圣诺诺泰等公司小核酸业务进展

·诺泰小核酸业务进展：诺泰在多肽板块因司美格鲁肽大火后，凭借相关管线占据不少市场，今年在连云港布局小核酸、CDMO业务，但其小核酸赛道进展并不顺利。一方面，C722000仪器2025年第四季度才开始运转；另一方面，自布局小核酸管线以来一直未拿到国内订单，订单更多来自海外相对较小的项目或自身在做的管线。尽管多肽业务的成功为其带来了更大名气，但对小核酸实际订单获取目前看来没有太大影响。

7、小核酸生产与早研成本结构

·早研阶段成本结构：早研阶段成本结构中，原料占比50%-60%，主要涵盖单体、递送系统、辅剂三大块，三者比例大致为1:1:1；人工及仪器成本占20%-30%；制剂和辅料成本占10%-20%。

·生产阶段成本结构：生产阶段成本结构发生变化，原料占比降至30%左右；递送系统占10%-20%，主流类型包括Galnac（三叉结构糖分子，实现肝靶向）和LNP（脂质包裹，可靶向脾、肾、皮肤等，但成本更高、包裹成功率更低）；辅剂占比提升至40%-50%，主要有超干乙腈（10ppm，用于提供无水环境）、3%DCA等盖帽剂、氧化剂等，用于核酸合成过程中修饰单体间的键连接。

8、GalNAc专利及非肝靶向尝试

·GalNAc专利情况：GalNAc专利2026-2027年到期。国内目前有多家企业在早研阶段使用L96等结构，因国内尚未有相关药物上市，暂不涉及专利问题，属于擦边球使用；若未来国内有药物上市，3~5年后专利也将过期，届时可无限制使用该专利。不过L96虽在国内早研中有应用，但尚未形成有法规规范的正式市场。

·非肝靶向尝试：非肝靶向药物国内多处于早期阶段。GalNAc因局限性只能靶向肝部，目前有多种非肝靶向递送尝试，包括通过LNP递送到其他部位，以及ASO直接注射到脊髓或肌肉等部位。目前国内相关尝试不多，暂无公开的太成功实验数据。

9、小核酸生产耗材使用情况

·耗材类型与占比：小核酸生产过程中，除原料外的其他辅料即为耗材，占总生产成本的10%-20%；耗材类型包括填料、磁珠等。

Q&A

Q:公司在小核酸板块主要承接的业务类型是什么？涉及原料还是服务？

A:公司需强调身份保密，业务方面涉及小核酸板块的单体原料及CDMO业务。

Q:国内CDMO公司当前的年订单水平如何？

A:国内CDMO公司的大订单主要来自海外，国内部分进入临床二期前的项目会选择CDMO公司，但项目数量较少；CDMO产能取决于仪器，目前能实现公斤级生产的仅CTWA的Process，百克级为CTWA的2000与800，国内拥有这些仪器的厂家约二十几家；需区分产能与产量，例如滁州通用前年已有两台公斤级Process仪器，但今年才拿到订单并启用，因此国内更多宣传产能概念，实际产量远低于产能。

Q:国内CDMO行业从国内需求及海外需求获得的订单金额分别处于什么数量级？

A:国内CDMO市场包含海外订单，其订单金额粗略预估不到20亿元人民币。

Q:国内CDMO市场20亿体量中，上市公司层级企业的份额占比及市场集中度如何？

A:国内CDMO市场中，药明旗下合全为行业第一，凯莱英、赵伟分列第二、第三，三家上市公司合计占据约40%份额；诺泰、中泰、欧丽、上海泰楚等其他企业仅具备单台2000规模，订单分散但年营收达百万级。

Q:盖欧耐克这类小核酸药物的合成步骤有哪些？哪些步骤涉及固相合成？

A:小核酸结构为18~22个亚磷酰胺配对，合成从固相载体连接开始，通过脱帽剂、盖帽剂、氧化剂等进行亚磷酸单体链接；盖欧耐克在三撇端或五撇端链接；过程结束后用脱帽剂切割，从磁珠上取下，最后经除杂、提纯、分装形成产品。

Q:Donax靶向药物不同适应症管线药物结构差别不大，生产与工艺探索对CDMO公司是否存在knowhow差异？

A:工艺对Donax靶向药物生产至关重要，不同CDMO公司技术壁垒差异显著，如和弦凭借积累的经验形成高壁垒，小CDMO公司难以达到。合成过程中成品率是关键指标，受原料、合成水分、仪器及工艺等因素影响；即使药物为18~22个碱基对，结构、单体修饰及纯度仍存在差异，导致产率区间可达20%~60%。若仪器或环境湿度不达标，成品率仅20%，成本为其他公司的3~4倍，将增加甲方成本压力。

Q:前两家有固相合成经验的公司与有原料优势的赵伟，其优势是成本导向还是工艺角度决定？

A:三家市场报价差距不大，优势兼具成本与工艺导向。前两家的优势在于固相合成经验、团队数据积累及技术壁垒；赵伟的优势在于原料自产可控成本，但去年年底才布局CDMO板块，目前以海外订单为主，国内订单规模较小，专业程度相比前两家无优势。

Q:目前公司能接到的海外订单毛利率水平如何？

A:海外订单毛利率显（更多实时纪要加微信：aileesir）著高于国内，目前承接的基本为公斤级生产级别订单，因涉及公司机密无法透露具体数字，但该级别订单毛利是国内项目的翻倍。

Q:小核酸CDMO的毛利率与小分子CDMO相比是高于还是低于，处于高毛利还是低毛利板块？

A:小分子CDMO实际毛利率远低于40%；小核酸CDMO海外订单毛利率高于50%，国内如轩凯德英等企业可维持40%左右毛利率。

Q:CDMO在IMD阶段、3期4阶段的单个case金额数量级如何？

A:临床一期合成量为几十克甚至不到百克，单价约1000-1500万/公斤；临床二期、三期因量扩大，国内价格约300-500万/公斤，外企价格600万/公斤以上；生产级别价格在200-600万/公斤之间不等，差异源于单体修饰度及药成品指标。

Q:小核酸药物板块管线较多，未来生产倾向于自建产能还是外包？

A:国内尚无小核酸药物正式上市，CDMO企业生产级订单均来自海外；临床前CDMO竞争激烈，22年某项目报价4300万，一年半后降至2700万，促使众多企业放弃自建转寻CDMO，临床阶段更偏向CDMO；恒瑞、齐鲁等药企虽布局管线并自建合成，但未进入生产阶段，不具代表性。

Q:阿尼拉姆、Airoha等海外公司的生产方式为自主生产还是外包？

A:据了解，上述公司的部分管线采用外包生产方式。

Q:国内博望、瑞博等企业管线多处于临床一期或二期的背景下，3-5年维度小核酸外包生产市场的体量情况及当前20亿规模下未来的体量预测如何？

A:当前国内小核酸单体生产及CDMO外包合成均处于供大于求状态，CDMO公司为生存多布局海外，近年国内CDMO企业参与海外展会增多。国内企业管线丰富为CDMO带来内循环机会，叠加生物安全法及海外封锁影响，国内CDMO产能对小核酸企业发展形成支撑；因单体生产利润较低，CDMO利润率更高，是行业较有前景的板块。国内小核酸前几年呈井喷态势，但近年除去年年初瑞博、博望获大额海外融资外，无大额投资、药物上市、英克司兰类药物推进等标杆性事件，目前等待明后年标杆事件出现，但具体对市场体量的推动作用难以估计。

Q:多肽阶段圣诺、诺泰因行业产能瓶颈获得订单，小核酸需求较好时，这些公司能否拿到大额订单？

A:诺泰在多肽板块因去年司美格鲁肽大火占据不少市场，今年在连云港布局小核酸CDMO；但小核酸赛道进展不顺利，C722000仪器今年刚到、第四季度才运转，且布局以来未拿到国内订单，订单多来自海外小项目或自身管线，多肽成功仅在名气上对小核酸有支持，对实际订单获取无太大影响。

Q:小核酸药物生产过程中用到的原料有哪些？其大致成本拆分情况及未来有机会的原料类型是什么？

A:小核酸药物成本在早研与生产阶段差异较大。早研阶段原料占比50%-60%，主要包括单体、递送系统、辅剂；生产人工及仪器成本占20%-30%，制剂和辅料占10%-20%。生产阶段因放量原料占比降至30%左右，递送系统占10%-20%，辅料及辅助试剂占40%-50%。

Q:生产阶段的单体是否为亚磷酰胺单体？递送系统和辅剂的具体情况能否展开说明？

A:生产阶段的单体为亚磷酰胺单体。递送系统主流有两种：一是Galnac，用于肝靶向，可将小核酸递送至肝部；二是LNP脂质包裹，可靶向脾、肾、皮肤等肝外部位，但成本较高且包裹成功率较低。辅剂方面，生产阶段常用10ppm超干乙腈，用于控制水分含量、提供无水环境；还有3%DCA等盖帽剂、氧化剂、脱毛剂，用于核酸合成过程中修饰单体间键以形成连接。

Q:盖欧奈克目前是否仍采用化学合成方法制备？

A:盖欧奈克专利将于2026-2027年到期，国内多家企业正在研发其结构，因国内暂无相关上市药物，仍处于早研阶段，暂不涉及专利问题，属于擦边球行为；待3-5年后专利过期，若国内有相关药物上市，企业可无限制使用该专利；目前L96无正式法规市场。

Q:国内非肝靶向药物处于早期阶段，有哪些值得关注的方向？

A:Biotech公司多将合成外包；GalNAc限于肝靶向，行业正尝试非肝靶向方向，包括通过LNP递送到其他部位、ASO药物直接注射至脊髓或肌肉等；国内相关尝试不多，暂无公开的成功实验数据。

Q:小核酸生产过程中是否会用到酶、填料等材料？

A:小核酸生产过程（更多实时纪要加微信：aileesir）中会用到填料；生产过程中原料成本占比约60%，包含单体、递送、辅剂三个板块；除此之外的辅料占总成本的10%~20%，其中包括填料、磁珠等产品。

Q:添料在总生产成本中的占比是多少？

A:添料在总生产成本中的占比为10%~20%。