（来源：董秘俱乐部）

在企业冲刺IPO的时候，财务总监往往最怕看到招股书里那几项敏感指标：客户集中度、回款周期、经销商占比、关联交易……

它们是最容易被问询盯紧的指标，也是最容易影响企业整体评价的地方。

最近沐曦股份拟募资39.04亿，却因客户集中度过高的原因受到广泛关注——客户集中度并不是写在披露材料里的一串数字，而是判断企业经营可持续与否的重要标准。

财务总监面对这一类问题，不仅要理解监管的视角，更要在日常管理中把不确定性提前消解掉。

沐曦的案例并不复杂，但信息量足够大：从中能看到企业在业务扩张阶段的真实处境，也能看到财务工作的关键抓手放在哪里才算有效。

接下来，我们会按照IPO的逻辑，把关键风险拆解，再把可操作的、落实的方案合起来，希望能给正在准备上市的团队一点参考。

一、从沐曦的披露，看高“客户集中度”为何总在问

沐曦股份在招股书中披露，2022-2025年一季度，前五大客户营收占比长期保持在较高区间，最高甚至达到100%。这意味着，在公司的收入结构里，大客户的波动直接决定当期表现。

其中两家客户尤为重要：

一是超讯通信，既是最大客户，也是全国总代理；

二是源庐加佳，在入股公司后迅速成为第二大客户。

这些情况对于监管来说，都属于必须问清楚的部分。

财务总监如果站在监管角度，就能理解为什么问询函里总是在问客户集中度，因为它隐含了三类风险：

业绩是否被单一客户主导？可持续性如何？

回款是否安全？尤其是当大客户自身也存在资金压力时。

当股东即客户时，交易是否充分市场化？

这些问题在IPO阶段都不能靠“我们没问题”来回答，而是要用结构化的信息证明经营稳固，证明是真实交易，不然一定会被反复追问。

二、从超讯通信的回款问题，看如何把“风险可感”变为“风险可控”

沐曦与超讯通信的合作，是典型的绑定深且风险集中。

其招股书披露：截至2025年3月末，超讯通信的逾期应收账款达到2.47亿元，占经销商逾期总额的绝大部分。随后超讯通信出现部分账户被冻结，公司预计靠后续服务器交付回款，但能否按期落实存在不确定性。

这些内容清晰地说明：

高集中度不仅是数字高，还伴随具体的风险点。

财务总监在处理类似情况时，不能只寄希望于运营改善，而要提前把准备做足，至少做到以下几点：

1、明确风险来源。

不能笼统写“客户资金紧张”，而是把业务模式、付款方式、历史回款节奏梳理清楚，让监管能够判断风险性质。

2、把应对动作提前落实。

例如对大额逾期做专项分析、按时计提坏账、对经销商或代理商的资金链风险留痕记录，任何事后补的材料都会显得底气不足。

3、评估业务结构调整的可行性。

如果大客户出现持续性不稳定，财务总监需要向管理层反馈潜在影响，必要时推动业务团队重新规划客户布局。

换句话说，财务总监最大的价值不在于解释数字，而在于推动公司在数字背后做动作。

三、当股东即客户时，要提前说清交易逻辑

源庐加佳在入股沐曦后，短期内便成为其第二大客户，这类现象在监管体系下都属于重点关注事项——它并不必然有问题，但一定需要充分解释。

财务总监要做的，是在申报之前就把这类交易的商业逻辑、定价方式跟合同条款梳理成框架化的材料，以便未来披露时能有据可依。

实操方面，至少要做到三点：

1、明确业务需求是否真实。

不是用主观判断，而是梳理业务场景、产品用途、历史采购习惯，让交易显得自然，而不是突然出现的大额订单。

2、定价是否市场化。

能拿得出依据的，最好用同行公开价格、第三方报价或过往成交记录来支撑，切勿泛泛而写为双方友好协商。

3、交易是否具有可持续性。

如果入股前后业务结构变化太快，需要提前准备解释逻辑，例如双方是否已经合作过、是否有长期规划、是否有中长期业务安排。

财务总监要做的是，把潜在疑问消化在招股书之外，而不是等问询到来再从头补材料。

四、客户集中度可以高，但这三点做好也能过会

企业在发展早期，大客户占比高并不罕见，但在IPO阶段，关键只在于三个方面：合理性、稳定性、独立性。

这三点看似有些抽象，但对财务总监而言，都可以转化为可执行的动作。

（1）合理性：用行业视角解释公司位置

合理性包括行业客户集中格局、可比企业数据、产品特性导致的订单分布情况。

只要行业本身集中，把同行对照做清楚，就能避免公司被误判为依赖过高。

（2）稳定性：靠数据说清楚合作的可持续性

稳定性涵盖了合作年限、合同模式、客户财务情况、订单趋势、回款节奏、坏账情况。

这些细致的底稿准备好，监管的问题会减少一半。

（3）独立性：以透明流程证明业务获取方式

独立性最需要注意的是投标流程、商务洽谈记录、定价机制、市场开拓路径、客户来源。

只要形成体系化说明，就能降低外界对关联关系的担忧。

这些内容越早开始准备，越能让财务团队从容，等到申报窗口到来时，企业才能以更稳的姿态面对问询。

结语

客户集中度的问题看似是披露问题，其实是业务结构问题，亦是风险管理问题。

财务总监的角色，就是让这些内容在IPO前就形成体系，而不是等监管提出疑问才开始补漏。

如果这些动作提前两年做，公司在上市道路上会轻松许多。

希望每一位准备上市的财务总监，都能更早看到风险、更稳处理披露、更有底气面对问询。

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