总结下五粮液经销商对于1218大会的相关看法：

一、经销商对1218大会的感受

参会心态：经销商参会人数减少，更多持观望的态度，主要想了解厂家后续方向和领导讲话精神。

核心关心：大部分传统渠道经销商尚未签订26年的合同，希望明确新合同政策和对前期亏损的补偿方案。

会议评价：认为公司讲话比去年更泛战略化，缺乏去年要稳定千元价格带、保障经销商利润等具体务实的承诺，表述变的更谨慎（比如尊重市场）。感觉厂家有思路，但对传统经销商缺乏清晰指引。

二、2026年量价策略与渠道变革的解读

1. 任务量与渠道结构调整

传统经销商任务量：26年基础合同量要求与25年（已较24年减量30%）持平。但通过增量不加额的方式变相增量，如要求未开专卖店的经销商开设专卖店，每家专卖店附带900-1300箱八代五粮液的配额。这相当于在总打款金额不变的情况下，增加了15%左右的发货量。

经销商的态度：对增设专卖店方案有抵触，因为前期开店成本高（约200-250万），且前期亏损的问题还没解决。

渠道结构剧变（以成都为例）：

平台运营商锐减：从疫情前13家，到目前5家，2026年可能进一步缩减至1家。

功能转变：传统平台商（分销+团购）将退出分销体系，转为团购商+专卖店的模式。

分销承接：分销功能将由厂家直营、现有平台公司或其下属商贸公司（如五荣商贸）接管，来填补因经销商亏损退出留下的渠道真空。

新增平台公司：2026年很可能新增平台公司，但门槛可能降低（比如打款额从1亿降至2000-3000万，股本金从3000万降至1000万），并给予年化6%的收益。目的是：

稳商：吸纳亏损经销商，给予固定收益，稳定渠道。

建立新蓄水池：解决经销商不打款后，资金和货物周转的问题。

2. 价格体系与库存难题

新价格体系：2026年打款价定为900元，通过返现补贴后，经销商成本价约830元。再结合其他补贴，理想状态下综合成本可以降到800-810元。

线上线下一体化控价：

目标：线上（如京东、拼多多）价格锁定在860+，线下经销商成本800-810元，中间留有50-60元毛利空间，区隔两个渠道。

线上发力：新零售公司统一管理所有电商平台，2026年线上销售目标突破百亿（2025年约70-80亿）。

最大不确定性——社会库存：

现状：当前市场批价约780元，730-740元的低价货源曾扰乱市场。

风险：若前期低价社会库存（包括平台公司、电商平台库存等）未被彻底消化，将持续冲击新建立的价格体系，可能导致新策略失效。

积极信号：近期市场780元以下的货源基本没了，可能意味着库存有所出清或管控加强。

3. 产品策略：一核两星两区一新

一核（八代普五）：核心是稳定，但面临量价平衡与渠道秩序重建的巨大挑战。

两星（紫气东来、经典五粮液）：经销商认为此规划市场基础弱。

两区（1618、39度低度）：认为有实现基础，相对务实。

一新（29度）：由新零售公司运作，迎合年轻消费，增长势头不错。

三、 经销商当前困境与博弈

2025年亏损严重：经销商销售额约4000万，净亏损超200万。核心亏损源于年初按1019元高价打款，到后面市场价暴跌至780元，即使有补贴综合成本也在950元左右，市场价倒挂严重。

核心诉求：要求厂家对25年初高价打款部分（1019元 vs 新政策900元）的价差进行补贴，以弥补亏损。

厂家态度：目前比较强势，传达的还是既定方案。预计会设定签约截止日期，逾期不签视为放弃资格。经销商希望全补，厂家可能只补部分。

动销下滑：该经销商2025年实际动销量（约7000箱）较合同量（7300箱）基本完成，但较2024年动销量下降了约30%。

四、 对竞品和春节的预测

对泸州老窖的压力：五粮液价格大幅下调后，终端成交价已低于国窖1573约40-50元，在四川等市场对国窖形成了价格冲击和消费分流。近期国窖批价已从860元松动至840元左右。

26年春节预判：基于中秋国庆高端酒销量下滑25-30%的经验，预计2026年春节销量同比下滑15-20%。

26年价格预判：认为终端成交价可能在780-850元区间，难以达到厂家希望的860-900元线上目标价。

贵州茅台(SH600519)泸州老窖(SZ000568)五粮液(SZ000858)